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案例：年轻的医生转过身来面向我（戴维·考珀），放下他的图表，把钢笔插入口袋说道：“我不明白为何你要来这里对我说这些东西。”
我环顾了一下这位麻醉师在手术间隙使用的小办公室案，单调的浅褐色墙壁上没有任何装饰。在刺眼的白色荧光灯下，小屋子显得毫无生机。
“作为一个保险经销商”我说，“如果我不努力来跟你讲解这些，岂不是辜负了我的责任？”
“什么意思？”
“嗯，我来这里不是为了卖给你保险从而完成委托偿付租金。我肩负着一种专业的责任来保证你的家人能在你去世后应付各种事务，我们在为你的妻子和你的两个孩子着想，难道你不这么认为吗？”
“嗯，有些道理”停顿了一会后，他答道。
“对了，正如我所说的，如果你购买了终生保险，它只需你每年花
2
万美元，只是你年薪的一小部分，你就会拥有一张保险单，从而在你去世后支付给你的妻子和孩子
100
万美元，这会弥补他们的悲痛并解决他们将要经历的麻烦。”
“几个星期前，其他一些推销员也曾试图卖给我这种终生保险单。”莱弗雷医生开口道：“他们说我的保险费中的一部分会以现金价值积累起来，我付费的时间越长这笔钱的总值越接近
100
万美元的面值，如果我活的长，你们所做的事只是把所有我自己的钱还给我，因为在我去世后，你的公司会支付给我的妻子
100
万美元而留下剩余的现金，对我来说，这无疑是一种敲诈。”
虽然，莱弗雷医生知道有关保险的很多事，但我相信我能打消他的顾虑，最近我看过一本偶尔放在我办公桌上要宣传新的保险偿付方式的小册子，它介绍的二分利赔款选择权正好适用于莱弗雷医生的情况。因为我们刚才讨论的计划是一种参与式的保险单，在这种保险单中，保险公司会返还一些投资，如果保险公司的实际回报高于投保人的投入，红利会派发给持有者，通常保单持有者可以选择以下
4
种分红方式：
1
、以现金方式提取红利。
2
、用红利购买更多保险。
3
、用红利来减少保险金。
4
、把红利保留在保险单内挣利息。
很明显，莱弗雷医生不知道这些分红方式中的任何一种，然而，这种新的红利方式正好符合他的需求，它允许保险持有者提取保险面值及死亡时的现金值，我可以现在就告诉他这种新方式，但我想等，直到我确信通过介绍这种解决方法能结束这宗交易。
“莱弗雷医生”，我说，“你是位精明的年轻人，我已经见识了你是如何维护自己的利益的，实际上，我完全理解你的想法，在你死后没收你的现金值显然有失公平，所以请允许我帮你解开这个疙瘩，我们下个星期二能见面吗？就在同一个时间？”
他停顿了片刻，似乎开始考虑我的建议。
“别忘了”我补充道：“在保护你的妻子和孩子方面我们意见是一致的，这永远不会改变，让我来试一试为你解决这个矛盾吧。”
“好”他答道，带着一丝自鸣得意的笑，我意识到他似乎根本就不相信我。
一星期后，我准时回到了莱弗雷医生的小办公桌，又一次坐在了他的对面。他穿着一件白大褂，下面是绿色的手术服，我们之间的桌子上干干净净几乎没有什么纸张，显然，他是一个条理化极强、非常注重细节的男人。
“医生”我开口道“我知道你为什么反对购买这种终生保险，不过为了让我更好地帮你消除顾虑，是否可以请你把这种顾虑再给我讲述一番？”
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| 始终坚持人才战略，以人本文化不断提升企业核心竞争力。以创新经营不断创造自我，保稳健的行业领军地位。 |
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