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他微笑着从旋转椅上坐直身体：“当我死后，你们这些人会拿走现金值。”
“这就是你拒绝的唯一原因吗？”
“对”他回答道。
“好”我笑了“如果，比方说，我能给你一种保险单解决你这种顾虑，你会给我开支票吗？”
“当然，我会。”他自鸣得意地笑着，充满了骄傲感，他以为他发现了一个技术上的漏洞，他确信自己抓住了人寿保险后的“诡计”，因此，他不用支付支票。
“好了，恭喜你”我说：“你发现了我们的保险单的一个重大问题，这对于我们纠正问题很有帮助。”
他的眉毛一扬，脸上显出惊讶的表情。
“鉴于你的顾虑我回保险公司后和公司一起建立了一种全新的赔偿方式，二分利赔款选择权。它是一种特殊的授权，恰好能打消你的顾虑，在你死亡后，保险公司会支付你
100
万美元保险单的面值，外加所有累积的现金值。”接着，我递过钢笔说：“请在这儿签名吧。”莱弗雷医生签下了保单。因为我了解我的产品，我想说在这个行业中我们不是靠赚钱来谋生的，我们是从谋生中学会成长的。
案例分析：
1
、你可能也遇到过象莱弗雷医生那样精明的人，他们会仔细盘算付出的保费与获得的赔付额之间的平衡，这无可厚非。只是你首先要解释清楚的就是时间与风险的概率关系，一个人只要活着他每时每刻要面对的不是时间就是风险，两者出现的几率都是
50
％。这就象你扔出了一枚硬币，正面与反面出现的概率是相等的，假设你连续扔出了
10
次硬币，
10
次都出现正面的概率是多少呢？是
20
％、
30
％还是更高呢？事实上，
10
次都出现正面的概率仅仅是
1
／
1024
，也就是约
0.1%
，（
10
个
50
％相乘的结果）我们可以推算，你扔出了一次硬币，就象你过了两年，两年为一个命运周期，你扔出正面，就表示这两年你过的都是时间，而反面就代表风险。你扔了
10
次，就过了
20
年。这期间，你连续出现时间的概率就是
0.10%
，而出现一次风险的概率却是
99.9%
，风险又分为四类，假设我们按
1
：
3
：
5
：
7
的法则进行推断的话，低频度、高强度风险出现的几率就是
30
％，这就是说，
20
年间，你
99.9%
的概率会发生一次风险，这次风险中有
30
％的概率是低频度、高强度风险，那么
99.9%
×
30%=29.97%
，约
30
％。这就预测了你
20
年期间有约
30
％的概率会发生一次低频度，高强度风险，我们还没算上高频度，高强度风险发生的概率
10
％，两者加起来就相当于
40
％了。结果我们算出来了，你感到触目惊心是不是？然而，人们却早已习惯了漠视几率的存在，一方面一次偶尔才发生的概率很低的事故，由于发生的环境及当事人与自己息息相关，会引起个体情绪的变化，然后就以偏概全，盲目恐慌的丧失了收益的机会。就象河里淹死人了，不敢去游泳。另一方面又过度的自信，不相信风险会发生在自己身上，尽管它出现的概率很高。因为人们往往会高估自己希望发生的事情的概率，却低估了自己不希望出现的结果，这就带来了问题。你做一件事或实现一个目标时，风险发生在起始或结束时间的概率是很小的。
90
％的可能是发生在实现目标的过程中，这就象普通终身寿险的产品设计，能准确的预测出你活到
105
岁时，你的保额与保单的现金价值才会比较相似。换句话说，你在
105
岁死亡是不赔不赚的，你正好是用自己的钱为自己做出了安排。不幸的是，大部分人活到
105
岁的几率太小了，因为中国人的平均寿命约
75
岁左右，这就是说，大部分人还没等到保单的现金价值与保额相似就不在了，这种情况下，你就不是以自己的钱为自己做了安排，你更不是自己拯救的自己。因为你
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| 始终坚持人才战略，以人本文化不断提升企业核心竞争力。以创新经营不断创造自我，保稳健的行业领军地位。 |
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