1 ． 我们如何接触高端客户，赢得他们的真正信任？
　　 1 ）信任是双方面的，我们首先要先相信客户，即使我们的客户拒绝我们，也有着他们的理由，我们需要理解，不要抱怨客户。当客户感到你是信任和理解他的时候，他是会回馈给你信任的，这只是个时间问题。
　　 2 ）要坦诚地面对客户。向客户说出你真实的意图，当对方感到你很透明，真诚时，他的压力会放缓减轻，同时对你的信任会渐渐上升。
　　 3 ）无论结果如何，我们都应保持一颗感恩的心，对客户一如从前的真挚友善和关心，当他感受到你对他的关怀没有因为拒绝投保而变化时，他内心也会感谢你的，也许就在那一刻，他会告诉你他真正拒绝的原因，他会重新选择投保，或许他会因此为你介绍更多的新客户，你不会因为一个签单而失去更多的机会。
　　 4 ）即使客户当时拒绝我们，我们也要保留好客户的资料，以便今后再跟踪拜访，成功是需要恒心的。

接触与开发高端客户最需要突破的是自己的心理障碍，信心是首先要具备的。我们所定义的高端一般是指白领和高管，与普通客户相比最大的区别就是他们更有钱，但有钱并不代表他们专业，他们在我们专业的保险顾问这里也仅仅是一个客户而已，在保险领域我们绝对比他们专业。越是事业有成的人一般就越在乎和欣赏优秀的人，我们在最初与他们接触时，要努力展现自己优秀的一面，让对方感受到我们向上的精神。
　　能够使我们树立自信最好的方式就是使自己专业起来，只有我们自己专业了，才能增强对方的认同和信任。我们要如实真诚地为客户做全方位服务，不误导、不夸大，对产品做实际公正的介绍。同时要用心，这体现在一些细节上。成功的高端人士有一些共同的心理特征需要我们把握，比如，越成功的人反而内心世界越感到孤独，需要心心相印的交流。他们往往重责任、重感情，我们应该努力与他们的家人建立起感情，从另一侧面做他们和家人的纽带，这是一种极其信任的关系。
　　赢得高端客户的信任很大程度上也来自于我们的服务（包括售前与售后）。售前服务在于主动为客户提供他所在行业的一些咨询、行情，让客户感到你切实是在关心和惦念他。售后服务更为关键，这很多在于保险之外的服务，体现在生活上的爱心、细心和诚心。比如：组织一些客户联宜会，把客户中各个行业人聚集在一起交流、聚会，他们会彼此相识，可以成为朋友，也可以事业上合作的伙伴，业务员做一个桥梁，实际上就提供了一种售后服务。
　　一位绩优业务员的客户，经营着家族企业，客户家离城区很远，本人有时很难回家，孩子只能由太太带，有的时候孩子生病了，太太又要上班又要照料孩子，特别辛劳。这个业务员最初做的是客户太太一个普通单子，当他知道这种情况后就主动提出希望今后能帮助接送孩子读书，孩子生病了由他来照料。后来在客户孩子生病时，他真的接到了客户太太的求援电话，他当时很高兴，觉得自己赢得了客户可贵的信任。于是时常去接送客户的孩子，时常去家里探望，真心的去帮助客户不在时家里的困难。有一天，业务员突然接到客户太太的电话，要他去签一张保单，原来是这位太太说动了丈夫在他这里投保了一份高额保单。客户太太当着他的面把孩子叫来，从茶几的玻璃板下抽出唯一一张名片 —— 那是这位业务员的名片，和孩子说，如果有一天他们不在了，就要孩子按照这个名片上的号码给这个叔叔打电话。当时这位业务员真的特别感动。越是高端客户他所面临的风险就越高，风险发生后与平时生活得差距越大。而我们代理人对于他们不仅仅是一个顾问，更像是一个依靠。

2 ． 在拜访客户时，心里总是没底，保险话题不知该在什么时机切入，该怎么切入？