我们很多伙伴在约恰客户时，往往没有任何事先沟通，就按照自己得到的名片上或朋友转介绍给的电话号码机械地去打电话，这在某种意义上还是一种陌生拜访。在现代这样一个人们陌生感和防备心都很强的社会，靠一个陌生电话来签单的可能微乎其微。 “ 借力 ” 是个约恰最好的方法。这里有几点要特别注意： 1 ）如果有朋友为你转介绍客户，不能单纯要一个电话号码，请你的朋友来约见对方，三方能一起聚聚最好。 2 ）请你的朋友帮你打这个电话，请他来介绍你。 3 ）由你来拨这个号码，简单介绍你，介绍你和你朋友的要好关系，再将电话给你的朋友，由他再与对方进行寒暄和铺垫，请他来向朋友推荐和介绍你，最后再由你向对方约恰见面。初次见面最好有你朋友参加。
　　同时，我们还可以借向客户提供理财、金融咨询等合适的理由主动上门，这需要我们要对对方有初步的了解，我们要准备些可以赠送并能使对方感兴趣和喜欢的资料、小礼品等。

5 ． 如何能使我们已有的客户为我们转介绍新客户？
　　关于这个问题笔者自己有一个方法，成功率极高，愿意和伙伴们分享。我们请客户为我们提供 5 位亲人或朋友的名单，作为紧急联络人。这里的要点是，我们在给客户送合同的时候就要请客户填写出紧急联络人，不要拖时间太长再去收集，让客户感觉这是我们的一种服务举措；请签单客户告之他的几位紧急联络人，他已在我们这里投保；我们复印好计划书，亲自去拜见紧急联络人，向他们讲解计划书和理赔事宜，这实际又是一个展业的开始。很多感受是来自面对面的交流，客户所推荐的人在知道他的朋友或亲人投保并且对我们的讲解很感兴趣，或有了解的愿望时，很容易认同和信任我们，为我们签下更多的单提供了更大的可能。

常常听说一些伙伴在约访客户时内心紧张忐忑。约访客户中一个重要的心态在于你从什么角度去看你要约访的对象，如果你把对方当作一个服务的对象或者是你的朋友，内心的焦虑和不安就会平静许多。比如：我最早刚来这个城市的时候，没有缘故客户，是用当地的企业黄页来联系客户，我当时的心态就是感觉自己要尽可能地服务于更多的人，所以心态特别平和。
　　我们很多新人拿起名片第一意识就是按照名片上的号码直接播过去和对方聊天，我觉得这样有些唐突和冒然，我建议电话在拨通后首先要核实名片上的地址，这一点非常关键，即使对方拒绝了你的拜访，你也会有所收获，对方地址的信息为我们今后展业提供了可能和机会。
　　话题的切入，这里因人而宜。如果是向你的老客户介绍新的产品，你最好就直接切入。而如果你展业的对象是个不熟悉的人，那么就应该从聊天开始，不要生硬地切入保险话题。你可以穿插着讲述一些真实的与保险有关的故事，比如，你曾在报纸上看到的一起车祸事件，不同的受害者因为投保与否，所遭受到不同的际遇，在自然的言谈举止间抛出 “ 保险 ” 话题，同时，又能在看似不经意间形象地让对方认识到保险的功用和价值。我们在面对转介绍的客户时，尽量约上你的介绍人（介绍人最好就是你现有的客户），这样做是为了使谈话氛围更加融洽，避免尴尬。在聊天交流中，伙伴们尽量寻找一些介绍人与新客户的共同点来谈，这样有益于我们与新客户尽早在感情上熟悉起来。